Корпоративное страхование c нуля - возможности. Урок 1

Данная статья-урок подготовлена экспертом в корпоративном страховании. Агент расскажет примеры из своей работы, попробует затронуть наиболее актуальные и прибыльные виды корпоративного страхования.

Корпоративное страхование с нуля

Введение

Как сказал однажды на курсах для начинающих агентов представитель страховой компании –

«Корпоративщики – товар штучный»

Страхование юридических лиц очень большая и сложная тема. Фактически это комплекс страховых услуг, который обеспечивает оптимальную защиту бизнесу нашего клиента. И для каждого предприятия она подбирается с учетом его характерных особенностей. Бизнесу наличие комплексной страховой защиты позволяет решить ряд задач:

  • Минимизировать убытки в случае, если на производстве произойдет пожар или что-то еще, из-за чего пострадают здания и оборудование

  • Снизить финансовые риски

  • Выполнить требование законодательства (при наличии опасных производственных объектов и т.д.)

  • Обеспечить коллектив качественным медицинским обслуживанием

  • Позиционировать себя как солидного клиента для партнеров по бизнесу и т.д.

Для страхового агента это совершенно другой профессиональный уровень. Но и требования к нему при этом другие. При работе с физическими лицами вы сталкиваетесь с несколькими видами страхования: имущество, транспорт, страхование от несчастного случая. В принципе это все. Эти же направления характерны и для корпоратива. Но из-за огромного количества нюансов в этом случае существует более ста видов правил. И агент, работающий с юридическими лицами, должен в них ориентироваться. Иногда эта работа сравнима с работой врача: выслушивать «жалобы» клиента и ставить диагноз. Так как далеко не всегда клиент сам понимает, что ему нужно.

Прибыльные виды корпоративного страхования

Сложный вопрос. Например, страхование имущества. Если вы страхуете товары арендатора на торговой точке, стоимостью 1 500 000 - 2 000 000, то заработаете при этом очень немного. Если договор включает в себя 20 торговых точек, то и ваша комиссия будет весьма неплохой. Например, тысяч 20 000-25 000. Страхование небольшого магазина принесет около 5 000, здание торгового центра – 80 000, а то и больше. Поэтому говорить о прибыльности одних и не прибыльности других видов корпоративного страхования не совсем правильно. 

Любой клиент интересен. У меня в практике был пример, когда одна организация несколько раз в год страховала в нашей компании свою ответственность по исполнению госконтракта. Договора довольно специфичные, но стоили они сущие копейки. Самый большой «тянул» тысячи на полторы. Коллеги даже подшучивали надо мной по этому поводу. Шутки закончились. Когда клиент застраховал у нас свое имущество и заплатил за договор почти девяносто тысяч рублей. Сейчас это крупный холдинг всероссийского уровня.

Я бы разделила корпоратив по-другому. Условно:

  • «заходные» виды все договора обязательного страхования. Страхование транспорта, опасных производственных объектов, залогового имущества и т.д. Это то, с чего проще всего начать диалог. 

  • Перекрестные продажи – все, что вы сможете предложить клиенту. КАСКО на его транспорт, имущество (при страховании залогов свои нюансы), различные виды ответственности, страхование коллектива и т.д.

И главное не забываете о том, что любое предприятие, это еще и люди, которые на нем работают. Каждый из них – ваш потенциальный клиент а качестве физического лица. Люди гораздо охотнее начинают работать со страховщиком, когда видят, что руководство ему доверяет.

Какие виды корпоративного страхования можно застраховать удаленно

Практически все. Если осмотр не требуется, то проблем нет совсем. Сложности возникают при страховании имущества, так как необходимо проведение осмотра. В принципе и эту проблему можно решить, перепоручив это представителю страховой компании. Но в этом случае лучше предварительно определиться с ее выбором. Вряд ли кто-то будет в восторге, если к нему друг за другом пойдут страховщики. Ну и по личному опыту знаю, что лучше минимизировать общение клиента и представителей страховщика.


1. Удаленка хорошо воспринимается строительной отраслью. Этому способствовало то, что ответственность застройщиков практически все страховали исключительно в удаленном режиме. Для агента строители интересны тем, что при участии в торгах большинство из них страхует строительно-монтажные риски и ответственность. Причем по каждому выигранному контракту. Таким образом один клиент может принести вам в течение года несколько договоров страхования.

                

2.  Кроме того, есть виды страхования, которые могут приносить вам деньги не раз в год, а ежемесячно. Например, страхование грузов. При заключении генерального договора оплата производится не раз в год, как по обычным страховкам, а в конце каждого месяца. По факту. Причем это совсем не значит, что вы должны будете постоянно встречаться с клиентом. Ваша задача заключить договор, все остальное возьмет на себя страховая компания. При этом договор так же вполне свободно заключается в удаленном режиме.


3. Страхование ответственности. Всех видов. О них будем говорить позже, а пока о том, что чаще всего встречается. Гражданская ответственность собственников зданий или арендаторов. Вид достаточно интересный, особенно сейчас. Когда в связи с ухудшающейся экономической обстановкой в стране, могут участиться и случаи мошенничества. Пример из моей практики:

«На травалаторе в торговом центре падает женщина. Врач диагностирует перелом ноги. Два года идут суды, в итоге прокурор на заключительном судебном заседании говорит, что ответчик (мой клиент) не виноват. Но из-за того, что речь идет об опасном производственном объекте, клиента обязывают выплатить минимальную компенсацию морального вреда и потери заработной платы. Всего около ста тысяч рублей. Все возместила страховая компания. Могу добавить, что этот случай один из двух, по которым обращения к страховщику все-таки были. В девяти ситуациях «потерпевшие» просто предпочли никуда не ходить, когда услышали о страховой компании. Самая крупная несостоявшаяся претензия «тянула» почти на шестьсот тысяч рублей»


4. Коллективное страхование. Тоже вполне свободно делается в удаленном режиме. И не важно, будет это просто страхование от несчастного случая или расширенный вариант. С включением рисков госпитализации, экстренной хирургии и т.д. Добровольное медицинское страхование, чисто технически, заключить на удаленке тоже возможно. Но проблемы могут быть в том, что ДМС требует плотных переговоров с клиентом, не всегда есть возможность сделать это качественно по переписке. На Пампаду были оформлены 3 заявки на ДМС, суммарно на 98 человек. Более подробно об этом вы сможете почитать в пункте «Кейсы Пампаду»

Подводя итог, необходимо повторить: в удаленном режиме можно страховать практически все. Но лучше начать с тех клиентов, с которыми вы можете общаться лично.  И не стоит бросаться на крупные предприятия, если опыта у вас еще немного. 

«Если клиент серьезный, поверьте, он уже общался со многими представителями страхового бизнеса. На их фоне выглядеть профессионалом сможет не каждый, а второй возможности зайти в эту же дверь вам могут не дать.»

Чем меньше предприятие, тем меньше амбиций и каверзных вопросов. Тем больше шансов начать с ним работать и расти дальше вместе.

Примеры кейсов и КВ агента

Несколько примеров комплексного страхования юридических лиц.

  1. Небольшой магазин, расположенный на первом этаже жилого дома. Часть помещения сдается в аренду. Застраховано:

  • Отделка, инженерное оборудование и торговое оборудование, принадлежащее собственнику

  • Гражданская ответственность собственника помещения

Комиссионное вознаграждение: около 9 000 рублей


  1. Производственное предприятие. Занимаются переработкой отходов пластика.

Застраховано:

  • Недвижимость, включая конструктивные элементы, отделку и инженерное оборудование

  • Производственное оборудование

  • Запасы сырья и готовой продукции

  • Транспорт

  • Ответственность за качество продукции

  • Коллектив от несчастного случая

Комиссионное вознаграждение: около 100 000 рублей


  1. Туристическая база

Застраховано: 

  • Имущество (гостевые дома, административное здание, ресторан), включая конструктивные элементы, отделку, инженерное оборудование и движимое имущество

  • Гражданская ответственность владельца турбазы

Комиссионное вознаграждение: около 320 000 рублей

При этом во втором случае завод растет и наращивает мощности. Увеличиваются запасы сырья и готовой продукции, появляется новое оборудование. А это значит растут страховые суммы. И ваша комиссия.

Дать стандартный набор видов страхования для каждого клиента невозможно. Изначально все они включают в себя имущество, ответственность, транспорт и т.д. Но у каждого предприятия свои нюансы, которые необходимо учитывать при разработке комплексной программы страховой защиты. В подтверждение этого могу сказать, что сейчас работаю с производством, аналогичным тому, которое я упомянула во втором примере. В одном случае вполне достаточно было четырех договоров страхования, в другом понадобится семь-восемь минимум. Хотя внешне все абсолютно одинаково: бетонные корпуса цехов, технологическое оборудование, запасы сырья и т.д.

Поэтому если вы не совсем уверены в своих знаниях, стоит посоветоваться с нашими специалистами Пампаду. При тщательном анализе ситуации клиент получит более выгодное и обоснованное предложение, а вы – возможность увеличить свой доход.

Выше были представлены несколько реальных кейсов, которые наш эксперт застраховала и продолжает страховать, будучи корпоративщиком. Через Пампаду были оформлены следующие виды страхования:


ОСАГО КАСКО

Один из наших самых первых кейсов на Пампаду принадлежит оформлению парка ОСАГО и КАСКО

Запрос: Парк состоит из 40 ТС, в ближайшее время нужно застраховать 20 ТС на ОСАГО. Если парк не пропустят готов рассмотреть в виде допников КАСКО

Ответ от СК: в течение 1 - 4 рабочих дней

Положительный ответ: СК Гелиос, СК Ресо, СК Зетта

Средняя стоимость полиса ОСАГО: 12 800 р. 

Средняя стоимость полиса КАСКО: 37 650 р.

КВ агента по данной сделке: 73 980 р.

Комиссионное вознаграждение агента за 20 оформленных машин составило 73 980 р. Остальные 20 ТС агент сможет застраховать в течение года, когда срок старого полиса подойдет к концу, т.к. страховая компания согласовала заявку на все 40 ТС парка. Данная сделка означает, что агент за год работы с этим клиентом заработает около 160 000 р. Может показаться, что за год это весьма маленькая сумма, но не стоит забывать, что у агента может быть несколько подобных корпоративных клиентов, помимо основной деятельности по оформлению полиса ОСАГО\КАСКО для физ. лиц. Также, полиса для юр. лиц. можно пролонгировать из года в год. 


ДМС


Запрос: Клиент хочет оформить ДМС на 30-35 сотрудников


Ответ от СК: В течение 1-2 рабочих дней дней

Свои условия предложили следующие страховые: СК Альфа Страхование, СК Платинум, СК Гелиос, СК Макс

Средняя стоимость полиса ДМС на 1 человека: 23 675 р. 

КВ агента по данной сделке: 62 146,9 р.

Заполнив небольшую анкету на Пампаду, агент получит от наших менеджеров в течение 1 -3 дней коммерческое предложение от разных страховых компаний. Агент может предложить своему клиенту рассмотреть разные тарифы, чаще всего их три: Стандарт, Бизнес, ВИП. 

Всего есть четыре типа страхового покрытия, которые работодатель может оформить для своих сотрудников:

  • Добровольное медицинское страхование (ДМС);

  • Страхование жизни и здоровья

  • Защита от несчастного случая

  • Страхование риска временной утраты трудоспособности.


Имущество

Запрос: Мне нужно застраховать помещение в жилом доме, где располагается парикмахерская

Ответ от СК: В течение 1-4 рабочих дней

Положительный ответ: СК Платинум

Страховая премия: 6 000 р.

КВ агента: 1 000 р.

Имущество может показаться самым энергозатратным по оформлению видом страхования. Это нужно понять и принять, ведь страховым важно оценить все риски, поэтому анкеты именно на этот вид страхования чаще всего весьма объемные. 


Ответственность

1. Запрос: страхование ответственности организатора соревнований по спидвею (гонки на льду)

Ответ от СК: В течение 1-2 рабочих дней

Положительный ответ: СК ВСК, СК Платинум

КВ агента: 540 р.


2. Запрос: страхование профессиональной ответственности оценочной компании на 100 000 000 рублей

Ответ от СК: в течение 1-4 рабочих дней

Положительный ответ: СК Согласие, СК Зетта, СК Ресо, СК Платинум

КВ агента: от 135 000 р. до 230 000 р.


3. Запрос: ответственность СТОА

Ответ от СК: в течение 1-4 рабочих дней

Положительный ответ: СК ВСК, СК Платинум

Страховая премия: 45 000 р.

КВ агента: 6 750 р.


Страхование груза

Запрос: Страхование груза от гибели или утраты, перевозимого морским транспортом, перевозка разовая, страховая сумма груза 100 000 USD

Ответ от СК: в течение 1-4 рабочих дней

Положительный ответ: СК Росгосстрах, СК Ингосстрах, СК Альфа Страхование

КВ агента: 91 260 р.


Выводы

—  В корпоративном страховании много нюансов и правил. Агент должен в них ориентироваться, поэтому сразу искать крупного клиента не нужно. Небходимо начать с малого и постепенно, но продуктивно накапливать опыт, страхуя юр. лиц.

— Любой клиент интересен. Не столь важно, с каким запросом к вам приходит клиент. Главное - это ваша компетентность и желание помочь клиенту, ведь в один день он может прийти с крупной задачей или привлечь к вам своих коллегдрузей

— Страховать можно все

—  В удаленном режиме можно страховать практически все

Коллеги, мы хотим, чтобы вы не боялись пробовать новое, а Пампаду будет рядом и поможет на первых шагах в мир корпоративного страхования!

Подать заявку на корпоративное страхование 

👆 На этом пока всё